ارزش گذاری محصول یا تعیین قیمت مناسب برای محصولات، یکی از مهم ترین ملاحظات برای کسب و کارها است. ارزش یک محصول ممکن است شامل عوامل متعددی مانند هزینه تولید، وضعیت فعلی بازار و انتظارات مشتری باشد. تعیین ارزش یک محصول می‌تواند به شما در تعیین قیمت آن کمک کند و همچنین به تصمیم گیری‌های تجاری دیگر مانند ایجاد استراتژی‌های بازاریابی کمک کند.
در این مقاله به تعریف ارزش گذاری محصول، نحوه تعیین آن و ارائه نکاتی برای افزایش ارزش محصول می‌پردازیم.
لینک مفید: انتقال فناوری در نوآوری باز: راهبردها و تجاری سازی
ارزش محصول چیست؟
“ارزش محصول نشان دهنده میزان سودی است که مشتری معتقد است از استفاده از یک محصول می‌تواند به دست آورد.” شما می‌توانید ارزش را با تجزیه و تحلیل اینکه چگونه یک محصول به طور خاص نیازهای مشتری را برطرف می‌کند، محاسبه کنید. ارزش گذاری محصول می‌تواند به شما کمک کند قیمت مناسب آن را تعیین کنید، درک بهتری از نحوه درک مخاطبان هدف از آن داشته باشید و تصمیم بگیرید که آیا محصول برای برآورده کردن انتظارات مشتری به بهبود‌های بیشتری نیاز دارد یا خیر.
ارزش مقایسه ای در مقابل ارزش مطلق
ارزش مطلق یک محصول مشخص می‌کند که آن محصول به طور کلی تا چه حد نیازهای مشتری را برآورده می‌کند، در حالی که ارزش مقایسه ای این است که محصول چقدر نیازهای مشتری را در مقایسه با رقیب مستقیم خود برآورده می‌کند. در نظر گرفتن هر دو اندازه گیری می‌تواند برای موقعیت یابی محصول در بازار آن مفید باشد. اگر ارزش مقایسه ای کمتر از مقدار مطلق باشد، این احتمال وجود دارد که چندین رقیب محصولاتی را بفروشند که مزایای مشابهی را ارائه می‌دهند. اگر ارزش مقایسه ای بالاتر از مقدار مطلق باشد، محصول یا نسبت به رقبای خود مزیت دارد و یا دارای مشتریان وفادار است.
چگونه ارزش محصول را تعریف کنیم
تعریف ارزش یک محصول به ماهیت آن، رقابت آن و اینکه آیا یک شرکت از مدل B2C یا B2B استفاده می‌کند، بستگی دارد. در اینجا یک فرآیند کلی وجود دارد که می‌توانید از آن، برای ارزش گذاری محصول استفاده کنید:
1- ویژگی‌ها یا ارزش‌های هدف محصول را فهرست کنید
اولین قدمی که می‌توانید هنگام تعریف ارزش محصول بردارید، شناسایی ویژگی‌هایی است که برای مشتریان ارزش ایجاد می‌کند. برخی از دسته بندی‌های رایج عبارتند از:
- عملکردهای خاص: شامل قابلیت‌های اصلی محصول؛
- ارزش تجربی: روش‌هایی که محصول، تجربه مثبتی را در اختیار کاربران خود قرار می‌دهد؛
- ارزش زیبایی شناختی: ویژگی‌هایی که باعث می‌شود محصول از نظر زیبایی برای مشتریانش خوشایند باشد؛
- ارزش پایدار: کیفیت‌های محصول که احتمالاً به حفظ ارزش محصول در طول زمان کمک می‌کند، مانند کیفیت ساخت آن؛
- ارزش فرهنگی: روش‌هایی که محصول می‌تواند ارزش اجتماعی را برای کاربران خود به ارمغان بیاورد؛
- ارزش تنظیم شده: چگونه محصول به استانداردها و مقررات خاص در زمینه خود پایبند است؛
- ارزش شرکت: چگونه شرکت ارزش اضافی را از طریق عملکردهایی مانند گارانتی محصول، خدمات مشتری یا ادغام با سایر محصولات شرکت ارائه می‌کند.
2- نیازهای مشتریان را فهرست کنید
پس از تعیین اینکه محصول چگونه می‌تواند برای کاربرانش ارزش به ارمغان بیاورد، می‌توانید بر روی انتظارات کاربران از آن، تمرکز کنید. این ممکن است شامل شرایطی باشد که استفاده از محصول برای دستیابی به اهداف خاص ضروری است. همچنین ممکن است شامل کارهای وقت گیر باشد که محصول می‌تواند خودکار یا کارآمدتر کند. هنگام تعیین نیازها و خواسته‌های مشتری خاص، عواملی مانند موقعیت مکانی و جمعیت شناسی را در نظر بگیرید.
3- توضیح دهید که چگونه محصول نیازهای مشتریان را برآورده می‌کند
مرحله بعدی پس از ارزیابی ارزش محصول و نیازهای مشتری، تطبیق این دو لیست است. در نظر بگیرید که محصول چگونه به مشتریان خدمات می‌دهد و چه چیزی آن را از محصولات رقیب متمایز می‌کند. شما ممکن است با تطبیق کیفیت‌ها با نیازهای خاص شروع کنید و سپس ارتباطات را از طریق جملات ساده توضیح دهید. می‌توانید این مطالب را به یک نسخه تبلیغاتی، مانند پیشنهاد ارزش محصول، یا مطالبی برای توضیح مفهوم برای سرمایه‌گذاران در یک طرح تجاری تبدیل کنید.
4- کمّی کردن مقادیر به دست آمده
مرحله نهایی تعیین کمیت این است که چگونه محصول اهداف تجاری را برآورده می‌کند و نیازهای مشتری را برآورده می‌کند. می‌توانید از داده‌هایی که در رابطه با همبستگی بین ویژگی‌های محصول و انتظارات مشتری جمع‌آوری کرده‌اید برای اندازه‌گیری ارزش آن به روش‌های مختلف استفاده کنید. شما می‌توانید ارزش را بر اساس عوامل زیر ارزیابی کنید:
سود: شما می‌توانید ارزش یک محصول را بر اساس سودی که احتمال دارد برای سازمان به ارمغان بیاورد اندازه گیری کنید. این روش می‌تواند هنگام تعیین وضعیت مالی سازمان مفید باشد، اما بر چگونگی سود محصول برای کاربر تمرکز نمی‌کند و ممکن است عوامل خارجی موثر بر سودآوری را در نظر نگیرد.
موقعیت در بازار: شما می‌توانید بر اساس اینکه یک محصول چقدر از بازار آن را اشغال کرده است، تجزیه و تحلیل کنید که چقدر ارزش دارد. این می‌تواند به شما در تعیین ارزش مقایسه ای آن کمک کند.
سودمندی: یک روش معمول برای تعیین ارزش یک محصول، تعیین میزان مفید بودن آن برای افرادی است که آن را خریداری می‌کنند. با انجام مطالعات تطبیقی و تحقیقات کمی می‌توانید این کار را انجام دهید.
درک مشتری: درک مشتری از یک محصول می‌تواند به شما در تعیین میزان ارزش برند کمک کند. همچنین می‌تواند منعکس کننده نحوه درک مشتریان از سازمان باشد.
مقاله مرتبط: فرآیند توسعه محصول: مراحل، مزایا و نکات مهم
نکاتی برای افزایش ارزش محصول
در اینجا چند نکته برای افزایش ارزش محصول وجود دارد:
ویژگی را که مشتریان می‌خواهند، اضافه کنید
این مهم است که بفهمیم آیا محصول نیازهای مشتریان را برآورده می‌کند یا خیر. این موضوع می‌تواند به شما کمک کند درک کنید که آنها چگونه محصول را می‌بینند و ممکن است بر توسعه محصول تأثیر بگذارد. در برخی موارد، ممکن است متوجه شوید که یک عملکرد یا ویژگی جدید می‌تواند ارزش محصول را بهبود بخشد. انجام آزمایش‌ها، نظرسنجی‌ها و تحقیقات بازار می‌تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید که آیا مزایای مرتبط با معرفی یک عملکرد جدید بر خطرات احتمالی مانند افزایش هزینه‌های تولید بیشتر است یا خیر.
استراتژی تخفیف خود را اصلاح کنید
شما به طور بالقوه می‌توانید ارزش محصول را با همسو کردن استراتژی تخفیف خود با انتظارات مشتری و قیمت رقبا افزایش دهید. ارائه تخفیف بیشتر از آنچه مشتریان انتظار دارند ممکن است درک آنها از ارزش محصول را کاهش دهد. ارائه تخفیف کمتر از حد انتظار ممکن است باعث شود مشتریان هدف شما آن را غیرقابل دسترس تصور کنند.
بازار هدف خود را تغییر دهید
ممکن است با تغییر مخاطبان هدف، ارزش محصول را افزایش دهید. به عنوان مثال، اگر یک شرکت در ابتدا کالایی را به عنوان یک خرید لوکس برای یک جمعیت هدف با درآمد کمتر توسعه داد، ممکن است به بازاریابی محصول به عنوان یک ارزش خوب برای جمعیتی با درآمد بالاتر تبدیل شود. این کار می‌تواند محصول را به مشتریان جدید برساند.
استراتژی بازاریابی خود را تغییر دهید
موقعیت یابی در بازار می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر ارزش درک شده داشته باشد. یکی از راه‌های تنظیم استراتژی بازاریابی، تأکید بر روشی متفاوت است که در آن محصول می‌تواند ارزشی برای مشتریان خود فراهم کند. شما می‌توانید این را در تلاش‌های بازاریابی و تبلیغات خود بگنجانید تا به مخاطبان هدف کمک کنید تا روش جدیدی را که از طریق آن ممکن است از استفاده از محصول سود ببرند، درک کنند.
2 نظر ارسال شده